Não dê desconto: aumente o valor agregado do seu produto

Uma estratégia poderosa para lutar contra a famosa "choradinha" por desconto do brasileiro.

Imagem Não dê desconto: aumente o valor agregado do seu produto

Depois de assistir a este vídeo do Érico que está abaixo, lembrei imediatamente do dia em que parei pra avaliar minha carreira e como eu precificava meu trabalho para os meus clientes.

Mesmo quando tinha um emprego fixo, eu também sempre desenvolvi projetos em paralelo como profissional freelancer. Durante muito tempo encarava esses projetos paralelos mais como uma oportunidade de exercitar outras habilidades do que realmente uma forma de ganhar dinheiro.

Eu tinha o conforto do salário mensal, que pagava as contas, então na minha cabeça “o que viesse era lucro”.

Certo dia, enquanto estava enrolado com um desses projetos, um prospect me ligou para discutir sobre seu produto. Eu não tinha tempo de pegar outro job, então usei a velha tática de cobrar um valor acima da média pra “recusar com elegância” o novo cliente.

Não funcionou.

Por uns minutos, não entendi ao certo. Eu simplesmente cobrei 50% a mais do que normalmente cobraria e o cliente nem hesitou. No dia seguinte estava um “ok, vamos lá” na minha caixa de entrada.

Na época não percebi, no entanto algum tempo depois descobri que esse cliente havia sido indicado por um ex-colega, que falou muito bem do meu trabalho. O que entendo hoje é que aquele cliente não estava interessado no menor preço; estava procurando alguém em que pudesse confiar.

Entusiasmado com o experimento anterior, decidi testar um pouco mais. No orçamento seguinte, adicionei mais 50%. O projeto fechou. Nos próximos dois, segui aumentando em 50% meu custo, e as propostas continuavam fechando.

Qual é o limite do seu mercado?

Em um período de pouco mais de 6 meses, passei a ganhar 3x mais por exatamente o mesmo serviço que fazia antes. Isso foi incrível pra mim, e comecei a sonhar grande.

Quer saber? Vou dobrar o preço agora! “Alou, sr. cliente? O preço agora é 2x. Vamos fazer?”

Aos berros, do outro lado da linha escutei: “Não, claro que não! Você está louco?” (tá, era um e-mail e o diálogo não foi bem esse, admito).

Pronto, cheguei ao teto do meu mercado. A partir daqui não dá mais pra subir. Talvez as pessoas na minha cidade não estejam dispostas a pagar esse valor, ou talvez com tanta gente cobrando 1/4 disso fica impossível valorizar os bons profissionais.

Por alguns meses era isso que passava na minha cabeça. Tentei mais alguns orçamentos com um valor similar e nenhum fechou. Era hora de voltar ao último patamar que eu sabia que era seguro.

Geralmente, o valor mais importante em uma proposta não começa com R$.

É então que a história começa a ficar interessante. No ano seguinte, novamente me vi na situação de ter mais pedidos de orçamentos do que eu poderia entregar. Lembro que em um final de semana recebi dois e-mails exatamente iguais. Mesmo tipo de projeto, mesmo perfil de cliente, mesmo segmento. Provavelmente viram algum trabalho meu em algum veículo segmentado ou evento.

Respondi ambos com preços idênticos, tendo que torcer para que os dois não fossem aceitos, ou não teria como cumprir os prazos. Para um empreendedor, ter que torcer para uma negociação fracassar é uma dor no peito inacreditável. É uma sensação de oportunidades indo embora porque você está fazendo algo errado.

Por sorte, apenas um cliente de fato assinou o cheque. Digo que foi sorte não pelo fato de não terem sido os dois ao mesmo tempo, e sim porque, como eram dois projetos exatamente iguais, fiquei bastante intrigado e interessado em entender por que um fechou e o outro não.

Mais tarde, examinando melhor as propostas, notei que na oportunidade vencedora eu tinha adicionado – quase sem querer – um pequeno “bônus”.

Durante a troca de e-mails, o rapaz rapidamente havia me comentado que achava pouco profissional seu endereço de e-mail “@yahoo.com” e sonhava em ser como uma empresa grande, ter um e-mail “[email protected]”.

Veja bem, fazer essa configuração é algo tão bobo e simples que nem sequer levei em consideração no orçamento. Eu adicionei no meio da proposta sem perceber. Mas, pra um leigo, encontrar um servidor de e-mail e configurar meia dúzia de registros MX no DNS é algo assustador. Pra mim, tarefa de 5 min.

DICA: Se você também quiser um e-mail com @suaempresa.com,
da uma olhada nesta ferramenta.

 

Eu estava decidido. Aquele tinha sido o fator que fez essa proposta ser aceita. Pra desespero de qualquer amante de estatísticas, ignorei completamente as outras N possibilidades e coloquei na cabeça que toda minha proposta devia entregar sempre algo a mais do que o cliente pediu.

E funcionou.

Consegui novamente aumentar meu valor/hora e testar outros modelos de trabalho.

O grande truque: valor agregado é como fruta. Tem gente que adora maçã, tem gente que não liga.

O principal aprendizado que veio na sequência foi entender que cada pessoa tem seus próprios valores. Não adianta você, desenvolvedor web, começar a oferecer configuração de e-mail gratuita achando que vai dobrar seu faturamento. Não é assim que funciona.

Para aquele cliente, esse era um desejo forte o suficiente pra justificar o investimento. Era algo que ele queria há muito tempo e não hesitou quando viu a oportunidade.

Mas o segredo do negócio é aprender a identificar o que cada potencial cliente ou mercado valoriza, além do preço. Um outro exemplo:

Três anos atrás comecei a me envolver no mercado de startups. Inicialmente, como entusiasta da cultura. Frequentava eventos e grupos de discussão. Comecei a estudar como tudo funcionava. Um dia me dei conta que aquele mercado era fantástico para eu atuar como fornecedor. Eu ainda não tinha uma startup, mas já pensava como uma. Eu conhecia a linguagem. As dores que esse tipo de empresa sofre na hora de contratar o time.

valor agregado

Uma proposta de valor clara.

1. Empresas em estágio inicial têm demanda muito variável. Se entra ou sai um cliente é o suficiente pra precisar contratar ou demitir profissionais. E isso é um processo muito chato.

Então eu ofereci um modelo escalável, em que eu poderia trabalhar um pacote diferente de horas a cada mês. Sem burocracia.

2. Começar a construir a cultura da empresa é muito importante, por isso o time estar próximo é fundamental. Profissionais freelancers geralmente acabam se distanciando do restante do time.

Então eu ofereci um modelo de acompanhamento contínuo, diariamente. Você sempre sabe a hora que estou online, e nós conversamos todos os dias.

3. Contratar um funcionário é um custo absurdo no Brasil, ponto.

Então eu deixei muito claro minha posição contra o modelo CLT. Dei segurança pras empresas que EU não queria ser CLT, e nunca iria me aproveitar de alguma brecha trabalhista para exigir tais direitos.

4. Contratar alguém com perfil errado é uma dor de cabeça enorme.

Então montei um modelo em que fica muito fácil iniciar e encerrar um contrato. Não deu certo? Sem problemas, vamos encerrar agora, sem multa, sem despedida triste, sem choro. São apenas negócios, eu sei.

Perceba que nada disso foi reinventar a roda. São coisas simples que muitos profissionais já fazem de uma forma ou de outra. A grande jogada foi deixar essa postura muito clara, para que os clientes pudessem perceber o valor exato de trabalhar comigo. E isso nada tinha a ver com dinheiro.

No fim, deu super certo. Eu cheguei ao valor/hora que queria, as startups com que trabalhei sempre ficaram satisfeitas.

Não se trata de estratégias complexas ou brindes malucos. É apenas entender o que as pessoas procuram além do preço e mostrar isso pra elas.

E você? O que você pode oferecer para seus clientes além de um desconto? Você possui valor agregado? Deixe um comentário pra gente conversar. 😉

267

Espaços de Coworking conhecidos
em São Paulo

Alterar região ↺

Experimente trazer a sua empresa para um ambiente
mais inspirador, ágil e flexível.

Conheça todos espaços em São Paulo Eu não estou em São Paulo ↺